Le Plan d’Action Commercial ou PAC est une feuille de route interne à l’entreprise qui décrit dans le détail les actions commerciales et marketing concrètes à mener pour atteindre les objectifs commerciaux fixés.
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Réaliser un audit commercial
Avant de rentrer dans le détail des actions commerciales à mener, il convient de réaliser un véritable état des lieux de la stratégie commerciale pour le moment menée. Le but : évaluer tous les paramètres opérationnels et fonctionnels du volet commercial de l’entreprise.
Il s’agit bien d’un véritable audit commercial. Sont notamment analysées la stratégie et la politique commerciale actuellement menée sur différents volets. L’audit passera également en revue les axes de développement commercial retenus, les objectifs commerciaux et de croissance, ainsi que les résultats.
Pour y voir plus clair et visualiser les résultats de cette étape, bon nombre d’entreprises utilisent la matrice « SWOT », un outil d’analyse puissant. Objectif : synthétiser en seul visuel les forces (Strenghts), faiblesses (Weaknesses) de l’entreprise, mais aussi les opportunités du marché (Opportunities), ainsi que les menaces qui pèsent sur lui (Threats). Dès lors, l’entreprise est capable de définir son positionnement, et de mettre au point sa stratégie commerciale.
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Des objectifs « S.M.A.R.T. »
Une bonne stratégie commerciale s’appuie sur des objectifs clairement définis. Certaines entreprises, à tort, passent trop vite sur ce point pourtant crucial. Un objectif qui se conçoit bien s’énonce clairement.
Ainsi, pour être efficaces, les objectifs doivent être « S.M.A.R.T. », c’est à dire :
- Spécifiques : des objectifs clairs, compréhensibles par le collaborateur en charge d’une action et précis
- Mesurables : des objectifs quantifiables et dont on peut objectivement mesurer la qualité
- Acceptables : des objectifs motivants qui permettent de « challenger » les équipes
- Réalistes : des objectifs adaptés aux équipes, pour qu’elles restent dans le jeu le plus longtemps possible
- Temporellement définis : des dates butoir, voir intermédiaires, seront fixées pour la réalisation des objectifs
On pourra notamment distinguer des objectifs de court, moyen et long terme.
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La mise en place du Plan d’Action Commercial
Une fois les objectifs clairement définis, il convient de détailler chaque action commerciale à réaliser pour les atteindre. Si les collaborateurs commerciaux de l’entreprise ont tout intérêt à avoir en mains des objectifs clairs, motivants, et réalistes, les actions commerciales à mettre en place ont tout aussi intérêt à être détaillées et précises.
Ainsi, chaque action engagée peut faire l’objet d’une fiche individuelle qui détaille les moyens retenus pour la mettre en œuvre, l’enveloppe budgétaire qui y est consacrée et les indicateurs pour mesurer et suivre sa réalisation. Pour être efficaces, les différentes actions à engager devront être planifiées dans le temps, faire partie d’un calendrier adapté et fonctionnel. Dans ce dernier, figureront également des éléments complémentaires à la bonne marche du Plan d’Action Commercial, comme le/les responsable(s) pour chaque action commerciale et le suivi des performances.
Feuille de route indispensable, le Plan d’Action Commercial (PAC) fait le lien entre le cap stratégique fixé par l’entreprise et son exécution opérationnelle. Un PAC réussi décrit de manière très spécifique les moyens, budgets et indicateurs de performance associés à chaque action commerciale. Hyper stratégique, il associe bien souvent les équipes marketing, et parfois financières (selon la taille des entreprises) à sa réalisation. Une bonne coordination entre les différents départements de l’entreprise contribue à sa réussite.
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