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BUSINESS CASE : Mission de 12 mois d’un directeur commercial à temps partagé, Gilles Montier

Cas client Gilles Montier

CONTEXTE 

  • Client : Editeur de logiciels et Services Professionnels Français : Acteur technologique historique et précurseur dans son domaine. Le siège est à Paris avec une antenne et des services aux États-Unis.
  • L’entreprise doit faire face à la concurrence croissante, notamment des GAFAM (5 géants du Web — Google, Apple, Facebook, Amazon et Microsoft) qui développent des services gratuits qui sont en concurrence directe avec ceux vendus par l’entreprise
  • Les ventes en BtoB stagnent

PROBLEMATIQUES

  • L’entreprise n’est pas ou peu connue à l’international
  • Quelques intégrateurs et/ou éditeurs étrangers revendent la solution, mais il n’y pas de management des partenaires

OBJECTIF

  • Développer la part des ventes à l’international, notamment en Europe et en Asie.

RÉPONSE DE GILLES MONTIER

Durant plusieurs mois, l’intervention de Gilles Montier a consisté à mettre en place une véritable stratégie de développement à l’international. Mise en place d’un plan d’action commercial, recrutement et management des revendeurs partenaires et commerciaux, accompagnement de l’entreprise au changement.

ACCOMPAGNEMENT DE LA DIRECTION DANS LA MISE EN PLACE D’UN RESEAU DE REVENDEURS INTERNATIONAUX

  • Réalisation d’un audit interne et externe pour comprendre les forces et faiblesses de l’entreprise sur les marchés internationaux – Recueillir et analyser la perception qu’ont les partenaires étrangers de l’entreprise et de sa solution technologique
  • Mise en place d’une stratégie de vente indirecte, via un réseau international de partenaires revendeurs et Revendeurs à Valeur Ajoutée (Value Added Reseller)
  • Création d’un programme de partenariat certifié (3 niveaux : Gold, Silver & Platinum) attribués à l’issue d’une formation payante (définition du programme et des contenus des formations)
  • Les Revendeurs à Valeur Ajoutée deviennent des ambassadeurs de la marque et de véritables partenaires avec une relation win-win
  • Mise en place d’un plan de communication avec la direction marketing pour promouvoir le déploiement du réseau de vente indirect. Pesse spécialisée, site web de l’entreprise, communication sur les sites web des revendeurs formés et agréés (application et contrôle)
  • Création des contrats de revente et de partenariats
  • Utilisation du dispositif Export de Business France afin de préparer une mission de prospection en Asie, pour trouver des clients finaux, mais surtout des revendeurs locaux
  • Recrutement et prospection des revendeurs partenaires. Les revendeurs à Valeur Ajoutée sont capables d’opérer des services pour le client final (conseil, support à l’installation, SAV)
  • Mise en place d’une conférence annuelle réservée aux partenaires revendeurs
  • Choix pour recruter des responsables commerciaux locaux salariés de l’entreprise sur les marchés allemands et anglais
  • Recrutement et management des responsables régionaux en Allemagne et Angleterre

RÉSULTATS/VALEUR AJOUTÉE POUR L’ENTREPRISE

En moins d’une année, l’entreprise a considérablement augmenté la part de l’activité internationale dans son chiffre d’affaires (+20 %) et a trouvé un nouveau relais de croissance. Sur la même période, une douzaine de partenaires revendeurs ont été formés et certifiés, augmentant le chiffre d’affaires des ventes indirectes. L’entreprise a gagné en visibilité et notoriété sur les marchés étrangers (faire connaître la technologie française). Concernant les ventes directes, les commerciaux régionaux recrutés ont alimenté et géré en direct un pipe d’affaires avec des leads qualifiés. La conduite au changement menée au sein de l’entreprise a nécessité un véritable leadership avec des qualités d’écoute et de management opérationnel.

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Publié le sur Blog - Management commercial

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