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Créer un fichier de prospection clients : les bonnes techniques

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Prospecter efficacement est le nerf de la guerre pour faire perdurer une entreprise. Avez-vous pensez à créer un fichier de prospection clients BtoB ? Ce fichier, lorsqu’il est bien construit va vous permettre d’identifier précisément vos clients potentiels, aider les équipes marketing à adapter la communication de l’entreprise et va simplifier la conversion commerciale. Qu’est-ce que vous attendez pour intégrer ce fichier à votre stratégie de prospection clients ?

Pourquoi avoir un fichier de prospection ?

On parle de fichier, mais c’est en réalité une liste de clients potentiels pour votre entreprise. Il est très différent de votre fichier client, qui regroupe vos clients existants. Ici, on centralise des prospects, c’est-à-dire des personnes qui ne sont pas encore passés à l’acte d’achat chez vous. Le but est de justement utiliser ce fichier pour votre prospection commerciale.

Mais alors pourquoi avoir un tel fichier ? Tout simplement pour vous aider dans votre prospection, ou aider vos commerciaux. Avec lui, vous allez pouvoir établir votre client idéal et une stratégie de prospection efficace.

Mais alors comment faire ? Vous pouvez basiquement faire un tableau qui va contenir plusieurs informations précieuses sur ces futurs clients. À savoir :

  • Leurs noms et prénoms
  • Leurs profils sur les réseaux sociaux
  • Des détails sur leurs centres d’intérêts
  • L’adresse email
  • La localisation ou l’adresse postale si vous l’avez
  • Le numéro de téléphone
  • L’url du site internet s’ils en ont un

Comment créer son fichier de prospection commerciale ?

Vous avez plusieurs possibilités pour vous constituer ce fichier de prospection clients. Vous pouvez choisir d’utiliser l’option payante, peu recommandée, mais qui fait gagner du temps, ou l’option gratuite en le créant vous-même. 

  • L’option payante consiste à acheter ou louer un fichier de prospection clients BtoB. Un fichier type vous est envoyé, mais il vaut mieux vérifier la véracité des informations qu’il contient. Pour vous aider à vérifier que les informations du fichier de prospection ne sont pas obsolètes, utilisez un outil comme Zéro Bounce. Ce dernier va vous permettre de tester les adresses mails avant de les utiliser pour votre prospection. Pour un résultat plutôt satisfaisant, utilisez Linkedin Sales Navigator, la version payante de LinkedIn.
  • L’option gratuite nécessite de mettre un peu les mains dans le cambouis. Pour établir votre fichier de prospection BtoB, utilisez des bases de données très qualifiées comme Linkedin et La base SIRENE. Avec ce dernier, vous allez pouvoir filtrer les entreprises en fonction de leur code APE, de leurs effectifs, leur localisation, et tout autre élément qui vous semble pertinent. Une fois cette étape passée, allez sur Linkedin, et recherchez les contacts de l’entreprise qui correspondent à vos prospects. Ce qui est pratique avec Linkedin, c’est que l’algorithme va automatiquement vous proposer des profils similaires. En une seule recherche vous optimisez un maximum votre temps et remplissez votre fichier de prospection clients.

La meilleure technique pour créer sa base de données de prospection

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Une de ces techniques est redoutable. Connaissez-vous le social selling ? C’est une démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans sa recherche de nouveaux clients. Cela vient remplacer le cold calling (la prospection commerciale par téléphone), aujourd’hui de moins en moins efficace, afin de générer de nouveaux leads. Cette action de social selling est avant tout utilisée par les commerciaux dans le secteur B2B, et principalement sur le réseau social LinkedIn.

C’est une arme de taille dans la prospection de nouveaux clients. Les professionnels utilisent les réseaux sociaux, c’est pourquoi il est aujourd’hui primordial que les commerciaux y soient présents.

Utiliser le social selling

Afin d’utiliser au mieux le social selling pour alimenter votre fichier de prospection clients, voici quelques conseils à mettre en place :

  • Avant de commencer, mesurez votre social selling index (SSI). Il va mesurer votre efficacité à imposer votre marque, à trouver les bonnes personnes, construire les bonnes relations et communiquer les bonnes infos.
  • Créer un profil Linkedin, et soignez-le. Ce profil incarne votre image de marque et la marque employeur de votre entreprise.
  • Agrandissez votre réseau professionnel sur les réseaux sociaux (surtout sur Linkedin). Utilisez la barre de recherche et tapez les mots clés qui vous intéresse pour trouver vos clients idéaux. Ajoutez-les dans votre réseau.
  • Créez de l’engagement pour faire venir à vous les contacts qui vous intéressent. Pour cela, ajoutez du contenu pertinent avec de la valeur ajoutée et soyez régulier ( postez une à plusieurs fois par semaine).
  • Faire aboutir votre stratégie de social selling en mettant en relation le service commercial et marketing. Ce dernier va efficacement pouvoir convertir les nouveaux clients trouvés par le service commercial.

« La clé du succès pour construire un bon fichier de prospection clients B2B ne tient pas au nombre de données qu’il contient, mais bien à leur pertinence vis-à-vis des objectifs marketing et commerciaux de votre entreprise. »

Si vous voulez orienter votre prospection sur des campagnes emailings par exemple, vous devrez avoir dans votre fichier de prospection clients, des emails qualifiés, mais aussi d’autres données pour pouvoir personnaliser vos messages. C’est pourquoi il faut bien définir vos cibles avant de commencer à constituer ce fichier.

Publié le sur Blog

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