Sales enablement : une stratégie d’acquisition clients gagnante

Les techniques marketing et commerciales pour séduire un client puis convertir un lead en vente ont considérablement évolué. Les acheteurs sont aujourd’hui plus autonomes, mieux informés, et interagissent avec des outils numériques. Leurs attentes ont considérablement changé : de nombreuses études montrent que ce sont les vendeurs qui apportent une véritable valeur ajoutée pendant une vente (conseils, informations) qui ont le plus de chance de la closer. Dans ce contexte, de plus en plus d’entreprises mettent en place une stratégie de Sales Enablement pour aider leurs équipes commerciales à être plus efficaces. De quoi parle-t-on au juste ? Quels sont les apports intéressants de cette pratique dans la réussite commerciale de votre entreprise, et que met-elle en valeur ?

1.Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

La stratégie de Sales Enablement consiste à s’assurer que chaque vendeur dispose des connaissances, compétences et méthodes les plus adaptées pour optimiser chaque interaction avec un client. Autrement dit, le Sales Enablement a pour vocation de fournir aux équipes commerciales le contenu le mieux adapté à chaque client.  Elles ont ainsi accès à tout moment au contenu le plus pertinent pour prendre des décisions rapides. Le Sales Enablement a certaines caractéristiques, notamment :

  • Par définition il est évolutif : il permet au vendeur d’améliorer le contenu de son discours avec des mises à jour régulières et des présentations modulables selon le client
  • Il suppose un engagement des équipes commerciales et marketing pour le mettre en œuvre et le faire vivre
  • Il implique un coaching/formation des équipes commerciales aux « Best Practices »
  • Il apporte une visibilité en temps réel de l’impact du contenu développé par le vendeur sur les acheteurs
  • Il applique des méthodes d’analyses poussées visant à optimiser les présentations et le contenu
  • Il permet aux vendeurs de se former et mesure l’impact de la formation sur les résultats

Il permet de résoudre les problèmes suivants :

  • Chaque commercial perd du temps pour trouver le contenu dont il a besoin pour réussir sa vente : les contenus sont disséminés sur différentes plateformes/bases de données
  • Les spécialistes marketing ne savent pas si les contenus qu’ils produisent sont efficaces pour vendre : ils ne répondent pas aux attentes des commerciaux
  • Les services ventes et marketing communiquent peu et ne disposent pas d’indicateurs de performance
  • Les systèmes de contenu ne sont pas centralisés

La stratégie de Sales Enablement suppose la mise en place d’une plateforme capable de regrouper la gestion du contenu, l’engagement des clients, les statistiques, et les supports de formation dont ont besoin les commerciaux. Un autre ingrédient, est nécessaire à la réussite de cette stratégie : l’alignement entre les services commerciaux et marketing.

2. Le point clé : l’alignement du commercial et du marketing

Il s’agit du point clé pour réussir la stratégie de Sales Enablement. Pourquoi ? Les équipes commerciales vont être formées aux contenus fournis par le service marketing pour comprendre les attentes du marché et des consommateurs. Ce qui suppose bien évidemment que les équipes commerciales rapportent à leur tour aux équipes marketing les contenus qui fonctionnent en situation de vente, et donc leurs besoins. Il s’agit d’un cercle vertueux qui suppose communication et échanges entre les 2 services pour répondre à un seul et même objectif : la production de contenus qui répondent aux attentes des différentes cibles de l’entreprise. 

Lire, sur le même sujet : https://bk.finaxim.fr/blog/pour-quelles-raisons-aligner-sa-strategie-commerciale-et-marketing/ 

Pour faire un parallèle, on peut dire que le Sales Enablement consiste pour une équipe commerciale à adopter une approche Inbound Sales, comme le font ses homologues du marketing dans leur approche d’Inbound Marketing. Grâce au Sales Enablement, les équipes commerciales travaillent dans le cadre d’un processus optimisé, de sorte qu’il leur fournisse les informations les plus pertinentes pour mener des conversations utiles qui apportent une véritable valeur ajoutée aux clients.

L’alignement des services est d’autant plus nécessaire que si vous souhaitez suivre cette stratégie, vous allez devoir associer les responsables marketing et commerciaux pour alimenter une plateforme capable de regrouper la gestion du contenu, l’engagement des clients, les statistiques et les supports de formation dont les commerciaux ont besoin…

3. Un outil mais pas que

Un outil de Sales Enablement est une plateforme ou un système qui a pour but d’apporter de la visibilité tout au long du cycle de vie d’un contenu commercial. Idéalement, l’outil est doté d’un système puissant pour faire des requêtes, évaluer la performance des contenus et synchroniser l’ensemble des retours. Cet outil crée une boucle vertueuse entre le service marketing, le service commercial et les clients. Ce qui permet aux 2 équipes de suivre la performance du contenu, de sa publication à sa présentation en clientèle.

Pour autant, avant de parler outil, la stratégie de Sales Enablement peut déjà aider votre équipe commerciale à performer, quelle que soit sa taille. Il suppose en grande partie d’être vraiment à l’écoute des besoins de vos acheteurs, d’associer vos équipes marketing et commerciales, et de capitaliser sur les retours du terrain pour mettre à jour régulièrement les informations : la clé d’un bon ROI !

 

 

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