Dirigeant d’une PME, vous connaissez l’importance cruciale et stratégique de votre force commerciale qui contribue, en première ligne, aux performances économiques de votre entreprise. Pour autant, il vous manque parfois le recul nécessaire pour porter un jugement objectif sur la performance commerciale de vos équipes. Vous aimeriez aussi améliorer la rentabilité de votre entreprise pour la rendre encore plus compétitive face à la concurrence. Face à ces 2 défis, une réponse adaptée peut passer par la réalisation d’un Audit commercial. En quoi consiste-t-il exactement ? Comment le réaliser et comment en tirer parti ? Eclairage sur une solution résolument opérationnelle …
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Audit commercial : les points à auditer
La réalisation d’un Audit commercial ou « Diagnostic de la performance commerciale » a pour objet d’évaluer tous les paramètres opérationnels et fonctionnels de la fonction commerciale telle qu’elle est organisée à ce jour dans votre entreprise. En partant le plus souvent du cadre de la stratégie commerciale menée, pour arriver à l’évaluation des performances commerciales individuelles.
Les points à vérifier sont les suivants :
- La stratégie commerciale (positionnement, cibles, offres, prospection et fidélisation)
- Les freins et faiblesses de l’offre, du marché, de l’environnement économique
- Le travail de marketing et communication en lien avec l’activité commerciale
- L’organisation commerciale et ses moyens (outils, canaux et réseaux de vente)
- Le management commercial (animation, budget commercial, planification, veille)
- Les difficultés rencontrées par les équipes de vente
- Les objectifs commerciaux individuels et collectifs fixés
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Comment s’y prendre ?
2 types d’audit sont possibles. Dans le 1er cas, celui d’un Audit commercial externe, l’entreprise interroge ses clients, ses partenaires et ses fournisseurs sur la qualité de ses prestations, mais aussi sur la perception qu’ont ces derniers de votre organisation et donc de votre positionnement. Des outils gratuits sur Internet permettent aujourd’hui d’organiser efficacement une enquête de satisfaction. Pour finir, vous aurez un check-up précis des forces et faiblesses de votre action commerciale et vous pourrez définir les axes d’amélioration.
En parallèle de cette 1ère action, vous pouvez mener un Audit commercial interne. Interrogez directement vos équipes commerciales sur la vision qu’elles ont de leur métier au quotidien. Un exercice qui s’avère souvent pertinent, puisqu’il permet au dirigeant de remonter des informations du « terrain » qu’il n’a pas forcément, et de mettre en lumière des freins au développement commercial.
Nourri des résultats de ces enquêtes, vous allez pouvoir analyser les points de convergence et de divergence. Enfin, rien ne vous empêche de réaliser une sorte d’autodiagnostic de votre structure commerciale. Prenez le temps de vous poser et de lister tous les sujets qui influencent la performance commerciale de votre entreprise (stratégie, communication-marketing, management commercial, implication de l’équipe commerciale, mais aussi la veille sur votre marché, l’écoute client, la solvabilité des clients et de vos partenaires, le budget commercial…).
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Et après… ?
C’est parfois à ce stade que le bât blesse… une fois que les diagnostics ont été correctement renseignés. Une fois les forces et les faiblesses analysées, il vous faudra mettre en œuvre un plan d’action cohérent qui répondent aux problématiques soulevées dans l’objectif d’améliorer la performance commerciale de votre entreprise. Evitez de vous disperser et fixez 2 ou 3 axes d’amélioration en lien avec vos priorités. Adoptez une attitude « S.M.A.R.T. » avec des objectifs chiffrés et réalisables qui permettent de remotiver vos équipes. (Lire aussi : Le Plan d’Action Commercial : une feuille de route hyper stratégique).
Bien évidemment, la force commerciale est directement concernée, mais les axes d’amélioration peuvent aussi porter sur un meilleur alignement entre la stratégie commerciale et marketing, ou encore la formation. Pour réussir ces transformations, communiquez largement sur les objectifs d’amélioration fixés pour mobiliser l’ensemble des collaborateurs, en particulier les « leaders », capables d’entraîner dans leur sillage les plus rétifs au changement. En impliquant ainsi vos collaborateurs, vous vous donnez de plus grandes chances d’insuffler une véritable politique d’amélioration continue… Un luxe qui n’est pas donné à toute organisation !
Pour accéder à notre audit :
Marketing et commerciale : https://audit.finaxim.fr/
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