Il fut un temps où les commerciaux sillonnaient les routes, visitaient leurs clients et signaient des contrats autour d’un copieux déjeuner. Cette époque est révolue et les forces de vente doivent désormais déployer des techniques innovantes, fidéliser des acheteurs toujours plus inconstants et anticiper les tendances du marché.
Le directeur commercial, c’est le pilote qui élabore la politique commerciale de l’entreprise et encadre les collaborateurs qui vont la mettre en œuvre. Son rôle est primordial, car de son action, dépendent les recettes et donc l’équilibre financier de l’entité.
Partons à la découverte de ce professionnel qui tient dans ses mains la prospérité et la pérennité de l’entreprise.
Que fait le Directeur commercial ?
Le directeur commercial est avant tout un stratège. Fin connaisseur du secteur, il décèle les opportunités qui naissent sur le marché, surveille la concurrence et élabore une politique commerciale soutenue par un discours judicieux pour promouvoir les produits.
C’est aussi un vendeur. Il développe le réseau de distribution de l’entreprise et accroît sa part de marché en impulsant la prospection. Il négocie les contrats et optimise l’expérience client en peaufinant le service après-vente.
C’est également un analyste, qui suit le résultat des actions mises en œuvre pour les ajuster en fonction de leur efficacité, de la situation économique, de l’évolution de marché et des retours clients.
C’est enfin un manager qui encadre les forces de vente. Il gère le travail des commerciaux, leur fixe des objectifs et met en place des outils de gratifications propres à les motiver.
Qui est le Directeur commercial ?
Le directeur commercial sait vendre, et il sait ce qu’il vend. Il maîtrise les techniques de vente et les outils, même les plus novateurs. Il a des compétences marketing, il cumule d’ailleurs parfois ces deux missions. De plus, il a également une bonne connaissance de l’entreprise, de son secteur d’activité et de son marché, de son offre et de sa clientèle. Inventif et clairvoyant, il a déjà un pied dans l’avenir, pour anticiper les évolutions.
Il dispose de qualités de manager pour encadrer les équipes commerciales et les accompagner vers une amélioration de leurs performances. Il sait leur insuffler du dynamisme et de l’enthousiasme et faire d’eux une vraie force de frappe pour l’entreprise.
Clients, distributeurs, collaborateurs et dirigeants de l’entreprise, le directeur commercial collabore avec tous ces acteurs. Un bon relationnel lui sera plus qu’utile !
Quelles sont les missions d’un Directeur commercial ?
Cet expert de la stratégie commerciale peut être chargé d’accompagner les forces de vente pour les rendre plus performantes. Il peut aussi être amené à piloter le développement d’activités nouvelles. Il peut enfin intervenir lorsque l’entreprise entame une opération de croissance externe, via le rapprochement avec une autre entité ou son rachat.
Ces missions s’inscrivent le plus souvent sur du temps long car l’expert a besoin de temps pour se familiariser avec le contexte spécifique de l’entreprise et son environnement. De plus, l’élaboration et la mise en œuvre d’une stratégie ne s’improvisent pas en un claquement de doigt. Si leur déploiement n’est pas minutieusement planifié et suivi, les meilleures idées peuvent échouer ou rester au fond d’un tiroir. Enfin, une politique commerciale est d’autant plus performante qu’elle est évaluée et régulièrement réajustée en fonction du marché.
C’est pourquoi dans la plupart des cas, le rôle de directeur commercial ne se limite pas à une mission ponctuelle en intérim ou en contrat à durée déterminée.
Un directeur commercial, est-ce nécessaire dans une PME ou une ETI ?
Dans les entreprises de taille petite, moyenne ou intermédiaire, la fonction commerciale est bien souvent pilotée par le dirigeant. Ce dernier, faute de temps ou de compétences, n’oriente pas toujours l’action des équipes de vente dans la direction la plus judicieuse. Avec pour conséquences, des opportunités perdues et des ventes qui ne se réalisent pas.
Pourtant, adopter une stratégie commerciale avisée est crucial pour les PME et les ETI :
- Leur taille les rend particulièrement sensibles aux crises sectorielles,
- Elles souffrent parfois d’un manque de notoriété,
- Elles cherchent à se développer et à élargir leur clientèle.
Les dirigeants de ces entités sont conscients de leurs besoins et lacunes. Ils hésitent toutefois à recruter des profils experts, dont la rémunération est à la mesure de leurs talents, car ils ont une faible visibilité sur les perspectives de leur entreprise à moyen terme.
Directeur commercial en temps partagé, une solution à la carte
Faire appel à un directeur commercial en temps partagé, c’est bénéficier de l’expertise d’un spécialiste, sans contracter un engagement fort. Présent dans l’entreprise un ou plusieurs jours par semaine pendant plusieurs mois, voire plusieurs années, cet expert s’intègre aux équipes sans faire partie des effectifs. Le dirigeant peut mettre fin à la mission à tout moment, sans dédommagement ni risque judiciaire. Le coût des honoraires versés est moindre que celui engagé par l’embauche d’un salarié à temps plein.
Professionnel indépendant, le directeur commercial en temps partagé s’investit fortement, à moyen ou long terme, pour la réussite de sa mission. Il mesure les résultats obtenus pour réajuster, au fil du temps, les dispositifs qu’il a déployés.
La flexibilité de ce fonctionnement se double d’une grande facilité de mise en place. Le dirigeant n’a pas à passer par un processus de sélection et de recrutement, opérations épineuses et chronophages.
Les réseaux tels que FINAXIM concentrent des profils talentueux, experts dans leur domaine. La diversité des compétences représentées garantit une réponse sur mesure aux besoins spécifiques de l’entreprise.
En confiant sa stratégie commerciale à un directeur expert FINAXIM, l’entreprise fait le choix d’une fructueuse collaboration et se donne les meilleures chances de dynamiser son développement.
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