Comment booster la motivation de la force commerciale de l’entreprise ? Une des réponses est la mise en place d’un challenge commercial. Si elle nécessite au départ un investissement en termes de temps, l’organisation d’une incentive commerciale s’avère souvent payante pour les 2 parties, un accord gagnant-gagnant. Les vendeurs y saisiront l’opportunité de démontrer leurs compétences, certains même y trouveront un nouveau souffle ; de son côté le management s’appuiera sur un moyen de remotiver un élément de l’entreprise générateur de revenus. Mais comment mettre en place habilement un challenge commercial ? Éclairage sur ses bienfaits et les points nécessaires à sa réussite.
1.Un élément fédérateur pour améliorer la motivation des vendeurs
Pour l’entreprise, organiser un défi entre les équipes commerciales a plusieurs vertus. C’est d’abord un moyen de remotiver les forces vives de l’entreprise en leur offrant une visibilité et la reconnaissance du travail de terrain qu’elles font au quotidien. Le challenge commercial est donc un bon outil pour lutter contre le manque de reconnaissance de la hiérarchie dont se plaignent parfois les commerciaux. Mais c’est aussi une réponse à d’autres éléments démotivants que soulignent les vendeurs comme la faiblesse de la rémunération, ou encore l’ennui et le désintérêt au travail.
Remotiver donc, mais aussi fédérer et renforcer la cohésion d’équipe : le challenge commercial permet d’impliquer les collaborateurs dans une nouvelle dynamique et de générer à nouveau de l’émulation au sein, et entres les équipes de vente. En général, les commerciaux aiment bien comparer leurs performances. Un défi est de nature à créer à nouveau les conditions d’une émulation saine entre vendeurs et équipes de vendeurs, les plus performants entraînant leurs collègues à se surpasser. À charge pour le dirigeant et ses managers de réévaluer les objectifs collectifs et individuels en fonction de la situation.
2.Comment doit-être organisé le challenge ?
Il doit s’articuler autour des périodes clés de l’entreprise (saisonnalité des ventes) et coller à sa stratégie (conquête sur un nouveau marché, lancement de produit, etc.), car l’objectif est bien avant tout de booster le chiffre d’affaires. Point clé de sa réussite : sa durée doit être clairement définie en amont avec un calendrier pour viser l’efficacité et éviter de banaliser l’incentive. Les organisateurs ont alors la liberté de jouer sur la durée du défi selon les objectifs qu’ils poursuivent : une durée courte pour dynamiser une action commerciale « coup de poing », une durée plus longue pour mesurer par exemple la mise en place de bonnes pratiques dans la vente.
Une fois les bases de l’incentive posées, l’animation régulière du challenge est primordiale. Elle doit être confiée aux collaborateurs motivés qui la feront vivre au fil de l’eau. Un calendrier d’animation stratégique peut être défini en amont pour maintenir l’effervescence du concours, et garder des équipes commerciales motivées qui se prendront au jeu.
3.Un point clé : soigner les dotations et engendrer de la motivation
La motivation des vendeurs sera d’autant plus élevée que les récompenses seront originales. Plusieurs types de gratification sont possibles. Une récompense pour l’équipe via un événement qui sera partagé en commun, peut renforcer sa cohésion. Offrir un cadeau qui sorte de l’ordinaire peut susciter l’enthousiasme, comme par exemple un saut en parachute, ou la gratuité d’un service de conciergerie sur une durée définie. Enfin, la récompense peut être symbolique, comme la reconnaissance professionnelle du collaborateur par la remise d’un trophée au cours d’une soirée événementielle.
L’organisation d’un challenge commercial se prépare à l’avance pour répondre à des objectifs concrets. C’est un outil de motivation, qui, s’il est bien conçu, permettra de booster les ventes, mais aussi de reconnaître la valeur des vendeurs et de leurs équipes. C’est aussi un outil adaptable, car il laisse la liberté au dirigeant et aux mangers de concevoir une incentive adaptée au contexte du marché. Dans un contexte difficile par exemple, l’organisation d’un challenge commercial ciblé sur 1 ou 2 produits peut relancer l’activité quotidienne des vendeurs.
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