Alors que 2020 tire sur sa fin, les dirigeants d’entreprises se demandent ce qui les attend en 2021 après une année pour le moins chaotique. Quelle stratégie commerciale mettre en place ?
Des acteurs économiques relèvent à nouveau la tête après un second confinement, mais les situations ne sont pas identiques et certains n’ont pas ou peu de visibilité sur leur business.
Pour autant, faut-il jeter l’éponge et subir les événements dans l’attente de jours meilleurs ? Certes non.
Contre l’incertitude, mieux vaut adopter une attitude proactive pour affronter 2021.
Voici quelques pistes de réflexion pour vous aider à construire une stratégie commerciale positive et gagnante malgré les aléas conjoncturels.
1. Remettre au centre de vos préoccupations le client pour réussir sa stratégie commerciale
Cela paraît évident, mais il est toujours plus facile de s’appuyer sur les clients existants pour relancer votre activité, comme il est plus simple et efficace d’augmenter les revenus de l’entreprise en fidélisant la clientèle, plutôt que de dépenser en moyens pour conquérir de nouveaux clients. Par conséquent, concentrez-vous sur les nouveaux produits/services que vous pourriez apporter à votre clientèle pour lui permettre de bénéficier d’une expérience personnalisée et nouvelle.
Le contexte actuel incertain peut servir vos intérêts si vous proposez par exemple à vos clients des facilités de règlements, comme des échéanciers de paiement, des options de paiement élargies, ou encore des services additionnels. Ce faisant, en misant sur une stratégie de fidélisation, vous renforcerez le lien de confiance avec vos clients et apprendrez même à mieux anticiper leurs besoins ! Une stratégie commerciale doublement gagnante qui vous permet dans un premier temps de renforcer la relation client, et dans un second temps d’en tirer les bénéfices au moment de la reprise.
2. Utilisez le temps disponible pour améliorer votre process de vente et votre stratégie commerciale
Si votre activité est plus faible, mettez à contribution le temps disponible pour améliorer vos process, et tout particulièrement votre stratégie commerciale. Un luxe pour les PME qui courent toujours contre la montre ! Comment concrètement utiliser ce temps ? N’hésitez pas à revoir votre calendrier des lancements produits initialement prévus. Il ne s’agit pas d’y renoncer, mais au contraire de s’adapter à de nouvelles contraintes pour perfectionner votre produit et votre offre commerciale.
Ce temps peut aussi vous permettre de remettre sur le métier des chantiers interrompus dans l’entreprise. Vous souhaitiez par exemple accélérer la transformation numérique du parcours d’achat de votre client ? C’est le bon moment de le faire ! Avec des outils digitaux adaptés, vous accélérerez le cycle de vente du produit et améliorerez vos performances commerciales en utilisant des solutions de « sales intelligence ».
Dans le même élan, prévoyez d’accompagner vos collaborateurs au changement, et encadrez leur montée en compétences : un bon moyen de remobiliser les troupes dans une période morose. En procédant de la sorte, vous changez aussi votre façon de manager, passant d’une posture de « leader » à celle de « coach » pour vous montrer bienveillant et attaché à la réussite collective de vos équipes.
3. Anticipez les scénarios pour comprendre votre stratégie commerciale
La crise a rebattu les cartes ? Certains de vos projets ne sont plus réalisables en l’état du marché ? N’attendez pas et soyez proactif. Pour cela, prenez le temps de formaliser tous les scénarios possibles de votre marché en 2021. Vous serez alors amené à prolonger de nouvelles stratégies qui ont fait leurs preuves en temps de crise et que vous pouvez améliorer. C’est aussi une opportunité pour développer de nouvelles stratégies, certaines testées chez vos concurrents, et même de découvrir des potentialités jusqu’alors inexplorées. En raisonnant de la sorte, vous améliorerez la résilience de votre entreprise et par là même sa capacité à innover rapidement.
N’hésitez pas à multiplier les business-plans en fonction des facteurs internes et externes à l’entreprise, comme des problèmes de santé récurrents pour certains de vos collaborateurs, des fournisseurs dans la difficulté de vous livrer, des ouvertures pour l’activité reportées…. Cet effort vous rendra plus serein et agile, moins dépendant du contexte économique, tout en réduisant le plus possible les zones d’incertitude…
La période particulière que nous traversons, remplie d’incertitudes, rend les projections d’activités complexes pour les dirigeants et propriétaires d’entreprises. Le meilleur moyen de relancer une activité commerciale pérenne consiste pour le dirigeant à se demander ce qu’il peut faire/améliorer, plutôt que de regarder en arrière.
Dès lors, avec un état d’esprit proactif, le dirigeant est en mesure de lister des actions lui permettant de réorganiser et rendre encore plus efficace sa stratégie commerciale. En anticipant différents scénarios, il peut explorer de nouveaux marchés ou plus simplement diversifier son activité et sa stratégie commerciale. La crise peut alors être vécue comme une expérience positive de renouvellement des savoir-faire de l’entreprise et entraîner les collaborateurs dans une nouvelle dynamique au service du projet entrepreneurial.
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