La scène est connue, une situation répétée maintes fois au sein de l’entreprise. En pleine réunion, les équipes commerciales reprochent au service marketing de les alimenter en leads « froids ». Les équipes marketing s’étonnent à leur tour de la faiblesse des commerciaux à transformer en affaires les leads transmis.
Une incompréhension réciproque à laquelle on peut mettre fin en faisant travailler de concert les 2 équipes, et ce en utilisant une stratégie et des outils spécifiques. Avec, à la clé, des performances commerciales bien meilleures.
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Les avantages d’une stratégie co-construite
Pour quelles raisons aligner sa stratégie commerciale et marketing ? Pourquoi faire travailler ensemble les équipes ? 3 bienfaits sont attendus lorsque les équipes collaborent entre elles pour définir la meilleure stratégie :
1) Une vision claire du rôle de chacun dans le processus de vente. Les équipes se mettent d’accord sur la cible, avec une distribution limpide des rôles. Aux uns la responsabilité de la séduire pour l’attirer, aux autres celle de la convertir en client.
2) Des équipes prêtes à « aller au combat », grâce à la mise en place d’objectifs chiffrés et réalisables, que l’on peut regrouper sous l’acronyme SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis). Les reproches ne sont plus gratuits mais vérifiables.
3) Des leads de meilleure qualité et un taux de concrétisation supérieur. En travaillant en amont sur la meilleure stratégie pour déclencher des leads qualifiés, puis en aval sur l’argumentaire commercial pour concrétiser le travail de prospection, les 2 équipes coordonnent un parcours client sans rupture pour atteindre un objectif commun. Une assurance de générer des leads hautement qualifiés et d’améliorer l’argumentaire commercial en phase de closing.
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Inbound Marketing & Social Selling
Quels outils utiliser pour mettre en place une stratégie commune ? L’Inbound Marketing et le Social Selling permettent de relever le défi. Dans les 2 cas, l’entreprise construit et diffuse un contenu de qualité, avec pour finalité de faire venir à elle le prospect/le lead, plutôt que l’inverse.
L’Inbound Marketing repose sur une stratégie de création et de diffusion de contenus utilisant des techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing, l’engagement sur les réseaux sociaux dit Social Selling, ou encore le blogging. Des techniques digitales, qui automatisées et coconstruites, vont permettre à l’entreprise de multiplier les leads qualifiés et de les convertir en clients.
Pour être efficace, la stratégie d’Inbound Marketing peut s’appuyer sur la création d’un SLA ou Service Level Agreement. Il s’agit tout simplement pour les équipes commerciales et marketing de formaliser sur papier des objectifs SMART. Ainsi, chaque service sait ce qu’il doit faire et est informé des objectifs de son homologue. Une manière imparable de gagner en efficacité.
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Maîtriser le ROI (Retour sur Investissement)
Outre des leads finement qualifiés, la mise en place d’une stratégie d’Inbound Marketing s’accompagne d’une automatisation des process, permettant aux services concernés de gagner du temps et d’en libérer pour des tâches chronophages. Exemple : le marketing automation qui planifie l’envoi de courriels de prospection, ou qui alerte le commercial lorsqu’un prospect est « chaud », et qu’il est temps d’entrer directement en contact avec lui.
Cependant, l’Inbound Marketing a pour objectif final une maîtrise à un degré fin du ROI, puisque les équipes commerciales et marketing s’alignent sur des objectifs communs et, chose essentielle, se mettent enfin d’accord sur la définition d’un lead chaud… Pour en finir avec les querelles de service !
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