CONTEXTE DE LA MISSION DE 12 MOIS DE NOTRE DIRECTEUR COMMERCIAL A TEMPS PARTAGE
Client : Editeur de logiciels et Services Professionnels Français : Acteur technologique historique et précurseur dans son domaine. Le siège est à Paris avec une antenne et des services aux États-Unis.
L’entreprise doit faire face à la concurrence croissante, notamment des GAFAM (5 géants du Web — Google, Apple, Facebook, Amazon et Microsoft) qui développent des services gratuits qui sont en concurrence directe avec ceux vendus par l’entreprise
Les ventes en BtoB stagnent
PROBLEMATIQUES RENCONTREES PAR NOTRE DIRECTEUR COMMERCIAL
L’entreprise n’est pas ou peu connue à l’international
Quelques intégrateurs et/ou éditeurs étrangers revendent la solution, mais il n’y pas de management des partenaires
OBJECTIF DU DIRECTEUR COMMERCIAL
Développer la part des ventes à l’international, notamment en Europe et en Asie.
RÉPONSE DE GILLES MONTIER
DIRECTEUR COMMERCIAL A TEMPS PARTAGE
Durant plusieurs mois, l’intervention de Gilles Montier, directeur commercial à temps partagé, a consisté à mettre en place une véritable stratégie de développement à l’international. Mise en place d’un plan d’action commercial, recrutement et management des revendeurs partenaires et commerciaux, accompagnement de l’entreprise au changement.
ACCOMPAGNEMENT DE LA DIRECTION DANS LA MISE EN PLACE D’UN RESEAU DE REVENDEURS INTERNATIONAUX
Réalisation d’un audit interne et externe pour comprendre les forces et faiblesses de l’entreprise sur les marchés internationaux – Recueillir et analyser la perception qu’ont les partenaires étrangers de l’entreprise et de sa solution technologique
Mise en place d’une stratégie de vente indirecte, via un réseau international de partenaires revendeurs et Revendeurs à Valeur Ajoutée (Value Added Reseller)
Création d’un programme de partenariat certifié (3 niveaux : Gold, Silver & Platinum) attribués à l’issue d’une formation payante (définition du programme et des contenus des formations)
Les Revendeurs à Valeur Ajoutée deviennent des ambassadeurs de la marque et de véritables partenaires avec une relation win-win
Mise en place d’un plan de communication avec la direction marketing pour promouvoir le déploiement du réseau de vente indirect. Pesse spécialisée, site web de l’entreprise, communication sur les sites web des revendeurs formés et agréés (application et contrôle)
Création des contrats de revente et de partenariats
Utilisation du dispositif Export de Business France afin de préparer une mission de prospection en Asie, pour trouver des clients finaux, mais surtout des revendeurs locaux
Recrutement et prospection des revendeurs partenaires. Les revendeurs à Valeur Ajoutée sont capables d’opérer des services pour le client final (conseil, support à l’installation, SAV)
Mise en place d’une conférence annuelle réservée aux partenaires revendeurs
Choix pour recruter des responsables commerciaux locaux salariés de l’entreprise sur les marchés allemands et anglais
Recrutement et management des responsables régionaux en Allemagne et Angleterre
RÉSULTATS/VALEUR AJOUTÉE POUR L’ENTREPRISE D’OPTER POUR UN DIRECTEUR COMMERCIAL A TEMPS PARTAGE
En moins d’une année, l’entreprise a considérablement augmenté la part de l’activité internationale dans son chiffre d’affaires (+20 %) et a trouvé un nouveau relais de croissance. Sur la même période, une douzaine de partenaires revendeurs ont été formés et certifiés, augmentant le chiffre d’affaires des ventes indirectes. L’entreprise a gagné en visibilité et notoriété sur les marchés étrangers (faire connaître la technologie française). Concernant les ventes directes, les commerciaux régionaux recrutés ont alimenté et géré en direct un pipe d’affaires avec des leads qualifiés. La conduite au changement menée au sein de l’entreprise a nécessité un véritable leadership avec des qualités d’écoute et de management opérationnel.
Autres articles qui pourraient vous intéresser :
Le temps partagé : une solution pour le développement des PME
Une question ? Contactez directement nos équipes Finaxim qui vous répondrons très rapidement.
Pour suivre l’actu réseaux Finaxim c’est par ici :
