Qui est l’operating partner, le nouvel atout qui permet aux entreprises de booster leurs performances ?

Ce métier est apparu à la fin des années 2000 aux États-Unis et c’est la crise des subprimes qui lui a servi d’incubateur. Les sociétés de private equity ont ressenti la nécessité de soutenir la croissance des entreprises dont elles étaient actionnaires – et par là-même, de s’assurer de la pertinence de leurs investissements. Pour épauler les dirigeants, elles leur ont proposé l’accompagnement d’un conseiller expérimenté, disposant de compétences opérationnelles.

Un diagnostic, des propositions

Porté par les incertitudes économiques, le concept a traversé l’Atlantique et la fonction s’est considérablement répandue. Car les sociétés d’investissement n’ont pas nécessairement d’expertise dans le métier de l’entreprise qu’elles contribuent à financer. Dans ce contexte, comment être certain que la direction prend les décisions les plus judicieuses ? En lui adjoignant un operating partner qui veillera au grain.

Concrètement, un operating partner travaille pour le compte d’une société d’investissement, en tant qu’indépendant ou comme salarié.

Il intervient à la demande du fonds, auprès d’une entreprise dans laquelle celui-ci a pris une participation. Il effectue une mission d’audit et propose des transformations destinées à développer l’activité et à améliorer l’efficacité opérationnelle.

L’operating partner, un moteur de croissance au service des entreprises

Les operating partners disposent d’une expérience approfondie en matière de stratégie et de renforcement de la croissance. Ils peuvent aussi présenter des compétences dans un secteur d’activité spécifique et / ou dans une discipline particulière (finance, DRH, DSI, Marketing …).

Qu’ils aient un profil d’entrepreneur ou de manager, ils ont acquis leur expertise grâce à un parcours riche et varié, au cours duquel ils ont dû se confronter aux réalités de la vie des entreprises. Ce ne sont pas des théoriciens qui viennent apprendre son métier au dirigeant et lui dicter sa conduite. Ce sont des professionnels expérimentés qui mettent à son service leur savoir-faire pour déterminer les réservoirs de croissance et proposer une stratégie cohérente pour les exploiter. Ils assurent un soutien, donnent des conseils, mais la décision finale appartient toujours au chef d’entreprise.

Les operating partners décryptent les perspectives du marché et en déduisent les orientations à prendre. Forces de propositions, ils mobilisent les collaborateurs autour de projets de transformations, dont ils ont une approche simultanément globale et détaillée, stratégique et opérationnelle.

L’expérience entrepreneuriale de l’operating partner est un atout qui lui permet d’être considéré comme un pair par les dirigeants : un sésame pour gagner leur estime et collaborer avec eux en toute confiance.

Un gage de performance …

En proposant les services d’un operating partner, les financeurs s’assurent qu’ils misent sur une société qui sera performante et que leurs investissements seront productifs. Ce conseil extérieur intervient quand le besoin s’en fait sentir, au début de la relation mais aussi plus tard :

• Lorsque l’entreprise intègre dans son capital un fonds minoritaire en private equity et qu’elle a besoin de refondre ses services pour accélérer son développement,
• Lorsqu’elle s’engage dans une opération stratégique (fusion, acquisition, rachat, carve-out, transformation digitale, restructuration),
• Lorsque la croissance de ses effectifs impose une réorganisation des fonctions supports (DRH, DAF, …),
• Lorsqu’elle rencontre des difficultés de recrutement, en raison d’une implantation ou d’un secteur d’activité peu attractifs,
• Lorsqu’il est nécessaire de faire monter les équipes en compétences.

… et un avantage concurrentiel pour le fonds d’investissement

Pragmatiques, les chefs d’entreprises, et notamment les dirigeants d’ETI ou de PME, mesurent tout l’intérêt de bénéficier des avis d’un expert sans s’acquitter des honoraires coûteux d’un cabinet de conseil.  Certaines sociétés en font un critère de choix, au moment de sélectionner un partenaire financier. Dans un contexte où la concurrence est vive entre les fonds d’investissement, cet atout est à prendre en considération.

Pour les investisseurs clients du fonds, l’intervention d’un operating partner dans une entreprise, avant ou après la prise de participation, contribue à sécuriser leurs avoirs. C’est un gage de sérieux de la part du fonds, et c’est aussi la perspective de gains maximisés.

Des bénéfices pour toutes les parties

L’action de l’operating partner a des résultats positifs et tangibles, qui profitent à tous les acteurs. Car des performances optimisées pour les entreprises, c’est une meilleure rentabilité pour les investisseurs.

Ces bonnes performances sont attestées par une étude réalisée en 2023[1], sur des entreprises ayant ouvert leur capital à des fonds d’investissement.

• Sur la période de détention, le taux de croissance annuel moyen (TCAM) du chiffre d’affaires était de :
• 18,3 % pour les sociétés accompagnées par un operating partner,
• 10,3 % pour celles qui ne l’étaient pas.
• Pour le partenaire financier, le taux de retour sur investissement (TRI) est, en moyenne, de :
• 30,1 % si la société est accompagnées par un operating partner,
• 22,5 % si elle ne l’est pas.

Pour conclure …

Pour les fonds d’investissement, l’intervention d’un operating partner dans les entreprises dont ils détiennent une part du capital est une approche profitable, tant en termes d’image qu’en termes de performance.

Pour les dirigeants d’entreprise, c’est un renfort puissant, aussi bien sur les aspects stratégiques dans une perspective de croissance, que sur les aspects opérationnels.

Pour les investisseurs, c’est la sécurisation de leur mise de fonds et la promesse d’une meilleure rentabilité.

Au regard de cette convergence d’intérêt, la présence des operating partners dans les entreprises devrait s’accentuer dans les prochaines années et devenir progressivement incontournable.

[1] Étude exclusive sur la création de valeur des operating partners auprès des sociétés soutenues par des fonds de capital-investissement en France publiée sur le site France Invest

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