Les confinements sanitaires successifs ont bouleversé l’organisation des entreprises. La fonction commerciale, en particulier, doit s’adapter à un nouveau paradigme : la vente se fait de plus en plus souvent par écran interposé et non en présentiel. La disparition momentanée des salons professionnels change aussi la donne : le 1er contact avec un prospect, déterminant dans un univers B to B, a changé. Ces 2 événements accélèrent 2 pratiques commerciales et marketing : le Remote Selling ou l’art de vendre à distance, et le Social Selling, l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour générer des leads. Comment, dans ce nouveau contexte, les forces de vente des entreprises peuvent-elles tirer leur épingle du jeu ?
-
Le remote selling devient la norme
Commençons par définir ce qu’est le remote selling. Il s’agit d’une situation dans laquelle le vendeur et le prospect ne se trouvent pas sur le même lieu. Autrement dit, il s’agit pour le vendeur de convaincre son prospect à travers une vente virtuelle… Un sacré changement dans le métier du commercial qui ne rencontre plus son prospect physiquement.
Le développement du télétravail, la limitation des déplacements professionnels et des réunions en présentiel, ainsi que l’arrêt des salons professionnels, contraignent les commerciaux à revoir la manière dont ils entrent en contact et interagissent avec leur prospects. C’est pourquoi la maîtrise du remote selling devient incontournable et s’impose comme une nouvelle norme. Une autre tendance accélère aussi ce phénomène : la généralisation de la vente à distance épouse une démarche jugée souvent plus écologique.
-
Convaincre avec l’outil vidéo
Le 1er confinement a permis aux entreprises qui n’étaient pas habituées aux outils de communication et de collaboration à distance, de se familiariser avec ces nouvelles pratiques. Le second confinement a accéléré la tendance, et la situation actuelle conforte les entreprises dans les choix qu’elles ont faits pour s’adapter à un environnement mouvant.
On attend désormais des commerciaux qu’ils sachent maîtriser les outils techniques et convaincre en vidéoconférence, on attend d’eux qu’ils sachent désormais faire du remote selling.
Mais comment doivent-ils s’y prendre ? La 1ère chose est la maîtrise des outils. Il ne sert à rien d’organiser un rendez-vous commercial si la connexion Internet est mauvaise. La préparation pour une vente à distance est essentielle : test de la connexion, essais audio et vidéo, positionnement de la caméra, luminosité de la pièce, mise en scène de l’arrière-plan comme du fond d’écran.
Pour faire du remote selling le commercial doit soigner au maximum la mise en scène.
Des experts préconisent aussi un positionnement du regard au tiers supérieur de l’écran.
Et la vente, concrètement ? En visioconférence, le commercial a moins de temps pour développer son argumentaire il et doit être capable de maintenir l’attention de son interlocuteur qui peut être tenté de faire une autre tâche simultanément. C’est pourquoi son discours doit être fluide et clair, orienté vers les bénéfices que sa solution/produit apporte. Il doit se comporter en véritable animateur : briser la glace rapidement, se montrer encore plus convivial et multiplier les interactions en questionnant le client.
En distanciel, l’exigence du client reste la même. Au vendeur de s’approprier l’outil collaboratif utilisé pour dérouler une offre facilitante. Certaines entreprises structurent ainsi l’entretien commercial avec un vendeur et un technicien : une intervention en binôme dont l’objectif est d’ancrer le discours commercial dans l’efficacité et le concret. Les outils technologiques permettent aussi d’animer à distance le rendez-vous pour éviter que l’interlocuteur ne décroche : partage de documents, présentation animée, zone de chat pour inviter le client à réagir…
-
Rôle prépondérant du social selling
La vente à distance modifie aussi le parcours de vente. Le boom de l’e-commerce et la transformation numérique a déjà bouleversé la communication et le marketing digital. À l’image des marketeurs, les commerciaux vont aussi devoir entrer en relation avec leurs prospects autrement. En utilisant les réseaux sociaux notamment. C’est ainsi que la plateforme de mise en relation professionnelle LinkedIn remplace les contacts physiques des salons professionnels. Les commerciaux ont l’opportunité de rentrer directement en contact avec leur clientèle.
Le social selling, ou la capacité à générer des leads qualifiés via les réseaux sociaux devient ainsi prépondérant. Il suppose la mise en place d’une stratégie bien huilée entre les équipes marketing et les équipes commerciales. – voir sur le sujet « Pour quelles raisons aligner sa stratégie commerciale et marketing ? ». Le commercial doit donc aussi s’approprier l’usage des réseaux sociaux. Et le téléphone dans tout ça ? Il ne faut pas le négliger, il reste le canal de communication privilégier pour fixer des rendez-vous…en distanciel !
Depuis le 1er confinement, le remote selling s’impose comme une nouvelle réalité pour les équipes commerciales. Il suppose un nouvel apprentissage de ces dernières pour être performantes avec le média vidéo. Les commerciaux terrain enfilent, de plus en plus souvent, un costume de vendeur virtuel. Un nouveau rôle que les managers ont l’obligation d’accompagner pour leur faciliter l’usage de nouvelles pratiques.
Dans ce contexte, Finaxim, le réseau d’experts à temps partagé, peut vous aider en mettant à votre disposition un Directeur Commercial à temps partagé capable de piloter et d’animer une force de vente avec de nouveaux outils numériques.
Une question ? Contactez directement nos équipes Finaxim qui vous répondrons très rapidement.
Pour suivre l’actu réseaux Finaxim c’est par ici :
