Selon une étude prospective réalisée par l’ordre des experts-comptables et le CSA research, le domaine commercial fait partie des domaines où les PME ont le plus de mal à trouver des conseils. Ce dont rêve tout chef d’entreprise : pourvoir enfin déléguer l’activité commerciale à un expert expérimenté, capable de définir un plan d’action commerciale efficace. Parce que le développement commercial est le véritable « poumon » d’une entreprise, le dirigeant a justement du mal à lâcher cette activité…
Et pourtant, bien secondé commercialement, il gagnerait en temps et sérénité. Alors, pourquoi ne pas faire appel à un expert externalisé (en temps partagé ou management de transition) ? Sur la durée ou momentanément, lorsque l’entreprise a besoin d’un leader pour conduire le changement au sein des équipes et aller chercher de nouveaux leviers de croissance. Par exemple, conquérir de nouveaux marchés ou développer le chiffre d’affaire à l’international.
Pourquoi faire appel à un Directeur Commercial externalisé (en temps partagé ou management de transition) ?
Une PME peut ne pas avoir la taille critique suffisante pour recruter ce manager commercial expérimenté à temps plein. En France, le coût du travail est souvent dissuasif et le retour sur investissement d’une embauche en CDI n’est pas immédiat. Elle peut aussi avoir besoin de compétences commerciales « pointues » pour mener à bien un projet ne nécessitant pas un poste à temps plein. C’est pourquoi le recours à un directeur commercial externalisé est une solution privilégiée pour permettre aux PME, PMI et start-ups d’acquérir le savoir-faire d’un expert pour un accompagnement ponctuel ou dans la durée.
Quelles sont les axes d’intervention d’un Directeur Commercial externalisé (en temps partagé ou management de transition) ?
-
DÉFINIR LA STRATÉGIE
En bon stratège, le Directeur Commercial externalisé posera les bases de son intervention après la réalisation d’un Audit commercial ou « Diagnostic de la performance commerciale ». Le but : connaître le positionnement commercial de l’entreprise, les freins et faiblesses de l’offre, du marché, de l’environnement (matrice SWOT) et analyser le fonctionnement des équipes commerciales (management, objectivation, mesure de la performance).
Menée en priorité, cette première étape conduira le Directeur Commercial externalisé à mettre en place un Plan d’Action Commercial. En revanche, si sa mission s’avère ponctuelle pour répondre à une problématique précise, ce sont ses qualités opérationnelles qui feront la différence. Ouvert au regard neuf posé sur l’organisation commerciale de son entreprise, le dirigeant plébiscite l’intervention d’un expert expérimenté, capable d’initier des process déjà éprouvés au sein de grandes entreprises et transposables.
-
CONSTRUIRE LE PLAN D’ACTION COMMERCIAL
Une fois l’audit réalisé, le consultant externe va construire le plan d’action commercial. Il s’agit d’une feuille de route qui détermine, non seulement les objectifs à atteindre, mais détaille pour chaque action engagée les moyens mis en œuvre, le budget alloué et les indicateurs de performance associés.
Chef d’orchestre de la performance commerciale, le Directeur Commercial externalisé utilise son expérience pour définir des objectifs compréhensibles par les collaborateurs, mesurables, acceptables donc motivants, réalistes car atteignables, et temporellement définis avec des points d’étapes (objectifs SMART). Rompu à ce genre d’exercice, il sait s’adapter aux différents profils commerciaux et mener avec diplomatie des changements dans l’organisation du travail.
3. CONDUIRE L’ACTION COMMERCIALE
Une fois les objectifs définis et communiqués, le Directeur Commercial externalisé suit les résultats (reportings) et mesure la performance des actions mises en place. Il pilote, anime, accompagne sur le terrain et stimule l’équipe commerciale.
Partenaire du dirigeant, sa mission est aussi de le conseiller dans la mise en place d’outils opérationnels : un CRM pour qualifier les leads et prospects, un plan de rémunération, un pricing pour augmenter les marges de l’entreprise. Le développement des outils numériques lui permet aussi de co-construire, en lien étroit avec la direction marketing, des outils automatisés (marketing automation) facilitant l’identification de prospects matures. Les habitudes d’achat ayant considérablement évolué ces dernières années au profit du numérique, les équipes marketing et commerciales collaborent pour alimenter la force de vente en leads hautement qualifiés.
Enfin, le Directeur Commercial externalisé devra trouver le bon équilibre entre les actions pour acquérir de nouveaux clients et celles dédiées à la fidélisation. Véritable expert opérationnel, il développe une stratégie upselling / cross-selling pour accélérer la croissance de l’entreprise et profiter des recommandations de clients satisfaits !
L’intervention d’un Directeur Commercial externalisé (en temps partagé ou management de transition) permet au dirigeant de bénéficier d’un regard neuf et extérieur sur la performance commerciale de son entreprise. Une opportunité pour le dirigeant de PME qui peut parfois se sentir isolé dans la prise de décision. À la fois stratège et homme d’action qui accompagne sur le terrain la force de vente, son expérience lui permet de comprendre les questions et les défis que rencontrent les équipes, notamment sur l’acquisition et la fidélisation des clients. Avec un profil très opérationnel, il devient souvent le co-pilote du dirigeant en supervisant, en lien étroit avec le directeur marketing, la stratégie commerciale de l’entreprise.
Vous souhaitez saisir l’opportunité de faire appel à un Directeur Commercial externalisé pour booster la performance commerciale de votre entreprise ? Contactez-nous.
Pour suivre l’actu réseaux Finaxim c’est par ici :
