Intervention d’un Directeur Commercial en temps partagé auprès d’un cabinet d’avocats lyonnais
Le directeur commercial doit réussir à développer et fidéliser la clientèle du cabinet par la mise en place d'outils, de process, de supports commerciaux exigeants tout en accompagnant les équipes dans ce changement.
Dans le cadre du rachat d’un portefeuille conséquent de clients, le cabinet d’avocats souhaite être accompagné dans la gestion de sa base de données clients à travers la mise en place d’outils pour un meilleur pilotage. Les objectifs sont multiples : retenir un maximum de clients, les fidéliser, les relancer.
Client
Ce cabinet d’avocats, spécialisé notamment dans le domaine du droit de la sécurité sociale, compte 45 collaborateurs.
Mission
L’intervention d’un directeur commercial s’est opérée à plusieurs niveaux :
– Mise en place d’un reporting destiné à fluidifier la communication et le pilotage des projets communs entre le cabinet d’avocats et la structure à l’initiative de la vente du portefeuille clients
– Mise en place d’un CRM pour gérer tous les clients du cabinet d’avocats
– Mise en place d’un parcours client et d’un process d’intégration de tous les clients pour mieux les fidéliser
– Formation commerciale auprès du commercial du cabinet
– Révision des supports commerciaux existants
Timing mission
3 à 4 jours par semaine durant 6 mois
Résultats
L’action du directeur commercial a permis
– Économie de coûts liée au choix d’un CRM adéquat
– Conservation du portefeuille clients racheté et développement du chiffre d’affaires
– Réorganisation des équipes d’un point de vue opérationnel, et en fonction des différentes cibles clients adressées
– Conduite du changement opérée en douceur, accompagnement validé par les associés et adhésion de tous les salariés
Le plus de l’intervenant
Le directeur commercial possède un background commercial, conseil et contrôle de gestion. De plus, ses compétences managériales ont représenté un véritable atout pour apporter de la légitimité à la conduite du changement réalisée avec méthode et pédagogie.
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